Muitos empreendedores e gestores podem pensar que a quantidade de vendas é o sinal de que a empresa de varejo está indo bem. Afinal, se ela está vendendo, está automaticamente lucrando. Mas será que esse é o único indício mesmo?
Na verdade, existem muitos outros termos nessa equação que são determinantes para avaliar a saúde de um negócio. Eles são chamados indicadores de desempenho e são fundamentais para que o gestor consiga realizar um bom trabalho.
Sem eles, há um risco real de que os responsáveis pela administração não estejam conseguindo enxergar a realidade da empresa, o que dificulta a tomada de boas decisões. Ou pior: os faz acreditar que suas estratégias estão adequadas, quando na verdade existem diversos pontos que precisam de atenção.
Para fugir desse problema, é essencial acompanhar os indicadores de desempenho da sua empresa. Continue lendo para saber quais são e como eles podem ser úteis na sua gestão!
O que são indicadores de desempenho?
Qual a importância dos indicadores de desempenho para o varejo?
Os principais indicadores de desempenho que você precisa acompanhar
Como um sistema de gestão pode te ajudar a acompanhar os indicadores de desempenho no varejo?
O que são indicadores de desempenho?
Indicadores de desempenho são métricas e números que uma empresa usa para medir sua performance e a qualidade de seus serviços dentro de um determinado período de tempo.
Uma das grandes razões para implementar a coleta dos indicadores é, a longo prazo, criar um histórico que facilite a tomada de decisões por parte dos gestores.
As métricas se referem aos mais diversos setores da empresa e permitem uma visão completa e estratégica do negócio, fator essencial para que a gestão possa aprimorar a rotina de trabalho, a comunicação da empresa e até mesmo os serviços prestados e o relacionamento com os clientes.
Qual a importância dos indicadores de desempenho para o varejo?
Toda empresa tem uma visão de negócio, composta por metas a serem atingidas para que a companhia se destaque e assuma um determinado lugar no mercado.
Para atingir esse objetivo, é preciso elaborar uma estratégia consistente e assertiva, caso contrário é mais provável que a empresa não saia do lugar, obtendo resultados abaixo do esperado para alcançar sua meta.
Contudo, para montar um plano estratégico sólido, é essencial ter dados e informações claros e precisos sobre a performance atual da empresa. E é aí que entram os indicadores de desempenho.
Além de ajudar a planejar o futuro, os indicadores de desempenho ajudam a corrigir as falhas do presente por meio da comparação entre as métricas que foram traçadas como metas e as que foram obtidas dentro do período de tempo estabelecido.
Desse modo, os indicadores também são cruciais para estabelecer um programa de melhorias contínuas em todos os setores da empresa, impactando seu crescimento e lucratividade.
Os principais indicadores de desempenho que você precisa acompanhar
Agora que já falamos sobre o que são e qual a importância dos indicadores de desempenho no varejo, é hora de trazer as principais métricas que você, gestor ou gestora, precisa levar em consideração em suas análises. Confira:
Ticket médio
Considerado um dos dados estratégicos mais importantes para qualquer empresa, o ticket médio mostra quanto os clientes gastam na sua loja em um determinado período de tempo.
Esse indicador revela, por exemplo, se é necessário refinar as táticas de venda dos profissionais da loja ou melhorar a experiência do cliente, para que ele volte a comprar.
O cálculo é simples de se fazer: valor total das vendas dividido pelo número de clientes atendidos no período.
Quantidade de vendas
Este é um dos indicadores mais básicos a se ter em mãos. Saber dele é obrigatório para qualquer gestor no varejo. A quantidade de vendas realizadas dentro de um período, além de dar dimensão à saída dos produtos, é um dado utilizado para o cálculo de outros indicadores.
Quando comparada à mesma métrica em períodos anteriores, deixa claro se houve aumento ou queda nas vendas. Além disso, o número também ajuda a revelar qual a taxa de conversão de clientes.
A quantidade de vendas é um valor bem fácil de se obter. Basta contabilizar todas as operações realizadas nos caixas da loja. E se a empresa contar com vendas pela internet, esse número deve ser somado ao total.
- Leia mais: Dicas para aumentar as vendas no varejo.
Lucratividade
A lucratividade se refere à porcentagem que representa o montante que a empresa levantou em determinado período, descontando os custos para produção, distribuição e vendas dos produtos, incluindo folha de pagamento e despesas para manter a loja, seja ela física ou virtual, dentro de tudo que ela arrecadou no mesmo espaço de tempo.
Um exemplo simples: se uma empresa faturou R$ 100.000,00 em um mês, desconta-se todos os seus gastos até chegarmos ao lucro líquido, que suponhamos que seja de R$ 30.000,00.
Transformando esse valor em uma porcentagem, em que 100% se refere ao faturamento total, ou lucro bruto, temos um índice de 30% de lucratividade. Na prática, isso significa que a empresa tende a faturar cerca de 30% em cima de suas vendas.
Esse indicador, portanto, é essencial para que o gestor saiba se a empresa está de fato sendo rentável ou se ela está apenas “sobrevivendo”, sem gerar capital. Afinal, um investimento foi feito ali justamente para que esse dinheiro tivesse rendimento.
Se isso não está sendo alcançado satisfatoriamente, é hora de parar, analisar os outros indicadores, diagnosticar os problemas e traçar novas estratégias.
Margem de contribuição por produto
A margem de contribuição por produto se refere ao quanto cada produto vendido participa no lucro da empresa. Cálculos desse tipo são importantes de se fazer para que o gestor e o departamento de vendas possam trabalhar com o preço dos produtos, tornando-os atrativos para os clientes sem perder a lucratividade.
Isso significa aumentar ou diminuir o quanto será cobrado pelo produto sem comprometer o lucro da companhia.
Para chegar nesse indicador, primeiro é preciso pegar a soma de todos os gastos da empresa, em especial os variáveis, e distribuir entre os produtos para saber quanto foi o custo da unidade. Se a loja oferece bastante variedade, o ideal é calcular os custos por tipo de produto.
Sabendo o quanto cada item custou para a empresa, agora é só subtrair do seu preço e, então, como resultado, tem-se o valor de cada produto que é destinado ao lucro.
Custo de aquisição de clientes
É um valor que representa o quanto a empresa está gastando para transformar as pessoas que apresentam interesse no produto ou serviço em clientes de verdade. Esse indicador inclui todos os recursos investidos em marketing, mão-de-obra, tecnologias e mais.
Para encontrar a taxa de aquisição de clientes, é preciso escolher um período e somar todos os investimentos que foram feitos com foco em conquistar o público-alvo. O montante deve ser dividido pelo número de clientes atraídos dentro desse intervalo de tempo.
Quanto menor for o valor resultante, melhor. Se o número for muito alto, significa que a empresa está investindo sem receber o retorno e novas estratégias são necessárias.
Taxa de conversão de vendas
Este indicador mostra a relação entre as oportunidades de negócio e quantas de fato se concretizaram em vendas. A taxa de conversão de vendas é fundamental do ponto de vista estratégico, pois ajuda o gestor a enxergar como é possível melhorar o processo.
O cálculo é simples: divide-se o número de oportunidades (podem ser os atendimentos, no caso de lojas físicas, e para as lojas online há os números de acessos e cliques nas páginas dos produtos).
O ideal é que haja um equilíbrio, com bons números como base. Se a relação expressar um valor muito grande, pode ser que a empresa esteja com muitas oportunidades, mas realizando menos vendas. Ou seja, algo no processo precisa ser ajustado para que o número de abordagens cresça e a conversão de vendas também.
Retorno sobre investimentos
Esse importante indicador financeiro também é conhecido pela sigla ROI e é crucial para que o gestor saiba e tenha provas efetivas dos resultados dos investimentos realizados pela empresa. Ele pode ser aplicado em qualquer setor.
Para calcular o ROI, o valor recebido pelas vendas é subtraído do valor de investimento inicial. O resultado, então, é transformado em porcentagem para saber quanto a empresa lucrou.
Por exemplo: se o investimento inicial foi de R$ 1.000,00 e as vendas totalizaram R$ 1.500,00, o lucro foi de R$ 500,00. Isso significa que o retorno sobre o investimento foi de 50%.
Índice de satisfação dos clientes
A satisfação dos clientes é essencial para que a empresa possa aprimorar seus processos e oferecer sempre o melhor atendimento aos seus consumidores, fazendo o negócio crescer e prosperar continuamente.
Esse é o indicador cuja forma de se obter mais pode variar. Geralmente são feitas pesquisas de satisfação que podem ser quantitativas ou qualitativas e em diferentes formatos: pode ser via telefone, internet, ao vivo, entre outros.
O importante é planejar bem a abordagem e o tratamento dos dados, evitando que a gestão tire conclusões equivocadas, guiadas por uma má interpretação dos resultados. Para tanto, é muito importante contar com tecnologia em sua empresa.
Índice de inadimplência
A inadimplência pode ser um problema e tanto. Por isso, estar de olho nesse indicador é fundamental para manter o controle financeiro e impedir prejuízos. O devedor não é considerado inadimplente até sua dívida completar 3 meses. A partir daí, a cobrança deve ser feita pelo departamento jurídico.
Para chegar ao índice de inadimplência, é preciso considerar os últimos 90 a 180 dias, somando as parcelas e os pagamentos pendentes, e dividir o resultado pelo total de títulos emitidos dentro desse período.
Conhecendo melhor os indicadores de desempenho é possível notar que, para chegar até eles, é preciso uma série de dados estratégicos sobre a empresa. Uma forma prática e confiável de ter acesso a esses números é com um software de gestão.
Como um sistema de gestão pode te ajudar a acompanhar os indicadores de desempenho no varejo?
Sistemas de gestão como o Limber Go foram projetados para levar mais eficiência e conveniência para os gestores do ramo de varejo, isso inclui acompanhar o desempenho das suas empresas. Por isso, o software auxilia no acesso a diversas métricas e indicadores.
Todas as informações são contabilizadas no sistema e podem facilmente ser visualizadas, pois o programa é intuitivo e simples de se operar.
Além de facilitar a aquisição desses dados, usar os sistemas de gestão é uma forma de garantir que as informações são confiáveis. Isso é fundamental para que as conclusões dos profissionais da gestão sobre a performance da empresa não sejam deturpadas de nenhuma forma.
Com os dados corretos em mãos, é possível fazer os cálculos precisos para chegar aos indicadores que irão fundamentar decisões mais assertivas e embasadas na realidade do negócio. O resultado será, inevitavelmente, o crescimento da empresa e a melhoria dos processos, já que cada ação foi planejada baseada em fatos sobre o cenário do empreendimento.
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