Um fato relevante para quem atua no varejo encontra-se na seguinte frase: quanto mais vendas, mais receita.

Parece que essa ideia faz parte da rotina de quem está nesse segmento, mas ao ver que muitos estabelecimentos ainda não têm uma cultura de vendas, conclui-se que esse conceito precisa ser melhor difundido.

Foi pensando nisso e com o intuito de fazer com que as vendas do seu negócio aumentem que preparamos esse artigo.

Aqui, você vai encontrar o significado desse importante conceito para o varejo e conhecer algumas estratégias que podem alavancar seus resultados. Preparado para vender mais? Então, continue a leitura.

Cultura de vendas: como definir esse conceito?
Como implantar uma cultura de vendas no seu negócio?
05 estratégias para aumentar as suas vendas
Os benefícios que uma cultura de vendas pode trazer ao negócio

Cultura de vendas: como definir esse conceito?

A correria faz parte do dia a dia de quem trabalha com vendas. Muitas vezes, essa rotina agitada é injustificada, pois os resultados não aparecem ou levam tempo demais para se mostrarem.

O empreendedor começa a pensar, imediatamente, nas seguintes perguntas:

• “Estou pagando para trabalhar?”
• “Onde estão os resultados?”
• “Por que minha loja está tão parada ultimamente?”
• “Por que ninguém quer comprar meus produtos?”
•  “O mercado está tão parado. Está acontecendo alguma coisa?”

Quando se pensa dessa maneira, é sinal que o empreendedor delegou as suas responsabilidades para terceiros (como “o mercado”, “a economia”, “o movimento” ou mesmo “o cliente”) e adota uma postura passiva diante das vendas e receitas baixas.

Se você se identificou com alguns desses questionamentos, chegou a hora de pensar em adotar uma cultura de vendas.

Mudar o teor dessas perguntas é fundamental. Que tal perguntar-se: “o que eu e minha equipe podemos fazer para vender mais?” e vamos responder esse questionamento com outro: “Por que não adotar uma cultura de vendas?”

Podemos definir esse conceito como um conjunto de normas que irão dar direção à equipe de vendas, especialmente a respeito dos valores que devem ser empregados durante a negociação, bem como as atitudes dos funcionários e sua postura com os consumidores.

A ideia é fazer com que os funcionários alcancem, ou melhor, ultrapassem as metas estabelecidas e oferecer prêmios, vantagens, benefícios e bonificações para aqueles que atingem o objetivo.

Sendo assim, uma cultura de vendas de sucesso é aquela pautada na transparência, competitividade e no emprego de metas mensuráveis e alcançáveis.

Portanto, agir com esses valores e atitudes é importante, pois a ideia é manter o time motivado e engajado e não estabelecer uma competição irracional entre eles.

Possuir uma equipe de vendas orga nizada, unida e em busca de um único propósito (vender mais) é o que irá trazer mais receita ao estabelecimento.

Como implantar uma cultura de vendas no seu negócio?

Agora que o conceito de cultura de vendas já foi definido, devemos pensar em como implementar no seu estabelecimento.

Para que essa abordagem leve resultados para o seu negócio, é necessário:

• Trabalhar com as pessoas certas: quando uma equipe trabalha de forma alinhada e coordenada, os resultados da empresa correspondem positivamente com essa sintonia. Diante desse fato, pense nisso no momento de contratar alguém;
• Estabelecer objetivos: quando um empreendimento funciona sem perspectiva de crescimento ou propósito, é muito mais difícil atingir um nível de prosperidade. Lembre-se: objetivos trazem clientes e esses trazem receita;
  
• Comunicar-se com clareza: se você deseja implementar uma cultura de vendas, é necessário liderar a equipe e isso é impossível sem comunicação clara e específica;
  
• Saber lidar com métricas: nesse ponto, muitos gestores costumam errar drasticamente, pois não dão importância às porcentagens, aos valores e aos dados essenciais para a administração de um negócio. Os números são os melhores amigos do empreendedor e eles mostram onde está o perigo ou o progresso;
  
• Atualização e planejamento constante: quem atua no varejo sabe que a economia e os hábitos de consumo mudam energeticamente de uma semana para outra. Ignorar as novas tendências é um erro grave, bem como o não planejamento de novas estratégias de vendas. A “mesmice” é um grande erro e deve ser evitada por quem trabalha com vendas.
  

Para um gestor que deseja implementar uma cultura de vendas em seu estabelecimento, pensar nos critérios acima vai funcionar como um pontapé inicial.

Adotar um sistema de gestão para contribuir nesse controle interno fará toda a diferença, além de fornecer dados concretos e confiáveis para estabelecer as metas. Dessa forma, a tecnologia pode ajudar muito e ser uma grande aliada nesse processo.

Essa análise necessária contribuirá não somente para aumentar as vendas, mas, também, para que você tenha uma gestão eficiente e seja construída uma liderança que é respeitada pela equipe, construir um time motivado e, consequentemente, melhorar o atendimento ao cliente final.

05 estratégias para aumentar as suas vendas

Depois da definição da abordagem da cultura de vendas e o que fazer para implementá-la em estabelecimentos do segmento de varejo, chegou a hora de pensarmos em estratégias práticas para usufruir ao máximo dessa ferramenta.

As seguintes práticas podem ajudar o gestor a aumentar as vendas:

• Estimular a competição saudável: a cultura de vendas é pautada em metas e o que fazer para atingi-las. Então, estimule os seus vendedores a vender mais e competir com si mesmos (ao ultrapassar suas vendas dos meses anteriores) e entre eles (ao definir prazos para aquele número ser atingido). Porém, muito cuidado, pois essa disputa pode ter o efeito contrário se o time não for orientado da maneira correta. Seja um bom líder;
  
• Celebre os números alcançados: o time todo se esforça para concretizar as metas estabelecidas. Por isso, cada integrante precisa se sentir valorizado e motivado para alcançar os objetivos novamente, mesmo que alguns funcionários tenham ficado abaixo da média. Seja por meio de uma refeição coletiva ou de alguma atividade de confraternização que fuja da rotina, a celebração é importante;
  
• Considere recompensas: alguns funcionários terão vendas excepcionais e isso precisa ser condecorado com recompensas para servir de exemplo para ele mesmo ou para os outros colegas. Além de se sentir muito querido e respeitado, o vendedor se sentirá inspirado para ultrapassar essa marca notável. Equipe motivada e inspirada resulta em elevadas vendas;
  
• Definir missões alcançáveis em determinados prazos: às vezes, as empresas traçam uma meta exorbitante a ser alcançada e, no primeiro mês, ao ver que a equipe passou longe do número, o sentimento que fica é a frustração. Tenha falas claras, como “nos próximos 30 dias, queremos aumentar as vendas em 10%”. Assim, a equipe sabe que é capaz de alcançar esse número e tem grandes chances de ultrapassá-lo. Lembre-se da estratégia SMART (a meta deve ser específica, mensurável, atingível, relevante e temporal);
  
• Oferecer comissões aos funcionários: a motivação dos vendedores é a conversão de produtos em receita e isso é indispensável para o sucesso da empresa. Saber que uma porcentagem dessa venda vai direto para eles dará um incentivo a mais para que seu desempenho seja o melhor possível a cada mês;
  
• Implemente o bônus mensal de vendas: essa estratégia pode ser entendida como um desafio ao time. Lance uma meta geral de vendas que precisa ser atingida no mês e que haverá um bônus a ser distribuído apenas se essa meta for atingida. A ideia aqui é ser um pouco mais ambicioso e desafiar mesmo a equipe, pois as comissões e recompensas estão asseguradas. Assim, haverá engajamento coletivo e boas chances de o objetivo ser alcançado.
  

Ter uma cultura de vendas consiste na adoção de estratégias parecidas com essas. Claro que o gestor precisará adaptar as ideias para o seu modelo de negócio e a sua equipe.

Porém, a partir das sugestões, é possível criar ideias próprias e capazes de tirar a equipe daquela zona de conforto e desafiá-los a alcançar resultados e gerar mais receita para o empreendimento.

Quer saber mais sobre como aumentar as suas vendas? Então confere o nosso blog: Dicas para aumentar as vendas no varejo. 

Os benefícios que uma cultura de vendas pode trazer ao negócio

Além do aumento de resultados da equipe e da lucratividade, uma cultura de vendas proporciona outros benefícios.

Por exemplo, para implantá-la, é necessário acompanhar os indicadores de desempenho da empresa para estabelecer metas, como margem de lucro, itens vendidos, clientes atendidos, rentabilidade mensal, fluxo de caixa (entradas e saídas).

Assim, o gestor estará sempre atualizado sobre a real saúde financeira do seu empreendimento. Ter esse controle manualmente pode ser trabalhoso, então conte com a tecnologia para ajudar.

Escolha um sistema de gestão que faça o acompanhamento de compras e vendas, como também elementos fiscais e financeiros, de modo integrado, para um trabalho mais otimizado e assertivo.

Outro benefício é a harmonia com a equipe de marketing da empresa, pois, para a cultura de vendas funcionar, é fundamental que as campanhas de publicidade sejam elaboradas para encontrar as metas estabelecidas também.

Como consequência, essa divulgação será melhor direcionada a públicos e a produtos específicos.

Em adição, a cultura de vendas melhora muito a comunicação interna, já que reuniões regulares precisarão acontecer para trocar ideias e feedbacks.

Fornecer treinamentos para a equipe sobre novas técnicas de vendas e abordagens eficientes para se comunicar com o cliente é uma ótima ideia para promover um melhor atendimento. Uma equipe treinada e atualizada faz sucesso com os consumidores.

Dessa maneira, o gestor também pode encontrar aquele vendedor que está com baixo desempenho e ajudá-lo a melhorar sua performance.
Por fim, uma cultura de vendas é uma estratégia bem-sucedida porque fortalece os elos entre o gestor e a equipe.

Todo mundo precisa estar na mesma página para o estabelecimento funcionar e o seu desempenho depende unicamente da performance interna.

Nada de “crise”, “economia”, “clientes” ou “movimento”. Esses são fatores que não é possível ao gestor controlar. Já as metas e a motivação do time, sim. Então, foque no que está sob o seu controle e aprimore os seus resultados. 

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